产品组合盈利
具体来说,根据客户的需求进行相关产品的组合,从而提高自己的成套配送能力,使客户得到“一站式服务”,增强对客户的掌控力。
互补产品,挤占渠道
利用不同品类的产品进行组合,彼此互补,相互拉动,以此挤占渠道,与终端建立良好关系。经销商的产品组合幅度越宽,掌控渠道的能力就越强,拥有的资源也就越多。
淡旺产品,有机组合
对于经销商来说最怕的就是,旺季门庭若市,淡季门可罗雀,产品全压在仓库。在产品组合赢利时,绝对不能忘记淡旺季产品搭配。一方面能够保证总销量在任何季节都比较稳定;另一方面也能保证现金流比较稳步周转。
周期产品,合理配置
成长期的产品,大多是刚入市和新选择的产品,无疑是很好的利润来源;成熟期产品与成长期产品的有效组合,不但可以平衡好风险与收益的关系,而且当成熟产品衰退时,成长期产品也就进入成熟期,形成产品成长梯队,从而保证销售状况不会大起大落。这样,在规避与防范风险的同时,还能充分追求利润最大化和经营的稳定。
名牌产品,有效带货
名牌产品由于高知名度、美誉度,满足消费者的虚荣心理,深受青睐,是吸引客户的主要产品之一。商家在产品组合上用品牌产品来树立公司形象,然后,来带动利润空间较大的非品牌产品的销量,达到名牌产品和非名品的优化组合。
产品匹配,良性周转
通过供应商专用系统【友商S6管理软件】数据分析,产品的组合上充分考虑产品的周转速度,为了保证现金流,最好选择周转周期较短的产品,至少要让各种产品的周转周期处于均匀分布的状态。
2规模盈利
规模盈利模式主要依靠的是大进大出的产品分销,经销商通过规模降低经营成本,赚取大量的现金流。在规模盈利模式下,经销商将成本作为扩张的基础,把价格作为主要的扩张武器,通过经销产品的低价获取市场份额、争取下游客户,实现“快速放量”。
现实市场中,那些大卖场相对于中小型商超的竞争,就是依靠规模赢利。他们把所有经营要素都与低成本相匹配,实现低价格高赢利,并不是指望价格越高,赢利越高。规模盈利的三大途径:
1、占有率:
可以通过选择【友商麦得邻线上订货平台】技术,打造专属于自己的线上订货平台,实现线上线下相结合的模式,扩大行销区域和深度分销,做细、做强、做大市场,才能确保地位。如:原来只做大流通批发渠道,现在投身夜场、酒店等渠道,不过一定要做拿手的那一块,才能吃着碗里的,抢着锅里的。
2、销售量:
通过使用【友商A6业务员抄单系统】和【零售店线上自主订货平台】相结合,来实现增加产品线和渠道数量,销售量越大,越有发言权。
3、销售额:
通过系统技术手段,采用满赠满减、满金额减单价或者返积分等模式加大促销力度,增加促销手段,销售额越大越有盈利的机会。
经销商最擅长盈利办法就是扩大生意规模,生意规模大了自然更赚钱了。规模上去后,管理必须跟上,否则规模越大利润越低!
3渠道盈利
通过控制渠道和终端来赢利。依靠渠道优势,形成别人无法攻破的壁垒,赢取利益!经销商可通过各种优惠手段、激励等来建立、维持终渠道的忠诚。依靠经销商对渠道进行制度化管理。
经销商需要处理好和厂家的业务人员的关系,并架空厂家业务人员对渠道的实际影响力。现实营销中厂家是通过产品和传播创造差异化的竞争优势。而经销商呢?只有通过“渠道”和“传播”才能真正创造差异化的竞争优势。
4多元化盈利
经营多元化,就是经销商根据自身实力和能力进行跨行业、跨品类经营产品。目前多元化盈利模式主要表现为两种方式:
1、打造专属于自己的互联网线上订货平台,有效的控制终端以及扩张渠道
2、有了平台,经销商就能扩大自己经销的产品品类:酒类经销商也相应经销饮料、饼干、方便面等。
5包销、订制盈利
产品包销是指经销商就一款或几款产品与厂家签订包销协议,限定功能、质量、包装、价格等。虽然经销商承担更多的销量风险,但经销商凭借其对市场以及下游网络的掌控完全可以消解这种风险,从而获取更大的利润。例如,国美、苏宁、家乐福等大型低价销售的经销商和零售终端,其中包销、订制的产品也是他们主要利润来源之一。
6服务盈利
经销商的四个角色:物流(仓储和配送)、融资、服务提供和信息沟通与反馈。经销商的传统角色,是分销链上四个节点的包揽,但今天经销商地位的旁落,很大程度上消褪了他在分销链上的底气,为了适应渠道形态的变化,部分经销商开始在节点上收敛,通过将自己的资源优势凝练在某一节点上实现自我的盈利的创新。
7商商结盟
优秀经销商结盟股份制公司。
随着制造商深度分销的深入,在这种“上压下挤,众叛亲离”的形式下,一些经销商早已是“四面楚歌”,为了防止被“四面合围,聚拢歼击”,部分经销商在力争为上游制造商提供全面的服务和分销的同时,也开始与下游经销商建立紧密的合作体,帮助他们建立自己的生意发展计划。
可以几个经销商一起合资成立新的电子商务类公司,联合友商麦得邻平台技术,打造专属于自己的互联网订货平台,并且可以有效地实现资源整合,扩大在上下游的话语权等。
8OEM盈利
凭借其对市场的精深理解以及强大的掌控力,通过OEM的方式,打造自有的品牌。这种方式一般存在于产品技术要求不高、利润比较高的产品上。比如,自己注册商标,打自己的品牌。
优点:防窜货、砸价等扰乱市场秩序行为出现,使产品利润均在自己可控的范围内,从而能够更好地获利。
缺点:但对经销商来说,如果没有强大的品牌支持以及成熟的网络、操作手法,缺乏对OEM厂家的质量控制以及管理,贸然操作自有品牌很容易出现严重的质量问题。同时很可能给原本就不那么和睦的厂商关系蒙上一层阴影。
9入股盈利
入股盈利即参股、控股或合伙人分红。例如,陕西太白酒业集团就是采取这种方式厂商深度合作模式,区域市场大经销商被吸引为公司的股东,甚至成为董事会成员,最终成为战略联盟关系。这样就能够博取厂家充分的信任。
对经销商来说,就可以充分利用厂家的资源以及品牌,厂家也愿意给予经销商充分的利润空间与支持,最终在厂商的共同努力下,成功启动和维护了区域市场,获得双赢的目的。经销商的利润与目标得到了充分的实现。
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